疫情3年，經營企業成了一件極其困難的事情。如何繼續保持業務增長、業績突破，活下去并活得好，這是當前中小企業的管理者遇到的普遍問題。

　　本文將從B2C與B2B兩個案例來給大家分析，如何通過營銷與銷售管理體系的重新優化調整，推動企業業績增長。

營銷與銷售管理體系建設B2C

　　案例1：B2C企業（某網絡婚戀公司）

　　背景信息：

　　某網絡婚戀公司，在某省會城市，簡稱為LOVE公司吧。3年前開始在婚戀行業創業，目前團隊不到30人，銷售團隊13人。主要銷售的是線上的配對產品（婚姻介紹產品）。

　　目前，銷售團隊的負責人是2年前社招來的，沒有婚戀行業的經驗。他之前在類似學而思的培訓機構帶100+人的網絡銷售團隊。

　　老板自己是技術背景出身創業，沒帶過銷售團隊。

　　目前，成熟銷售人員的月收入總計約8000-12000元/月不等。全國約有35萬左右的會員。

　　營銷與銷售的體系建設：

　?。?）市場洞察：誰是客戶？客戶的真實需求在哪里？

　　單身的個體是客戶，企業內部有大量的單身員工也是客戶。

　　對于單身的個體，如果希望找到另一半，首先要有合適的人談戀愛，二是知道如何去識別是否是“渣男”或“拜金女”，如何識別戀愛中的這個人是否是一個相對比較合適的結婚對象。這都是單身人士的需求。

　　企業的HR部門，如果能幫助單身員工解決戀愛與婚姻問題，是不是也是加分項。

　?。?）產品線優化：

　　現在公司已經有2個產品：線上小程序充會員卡、一對一私人定制服務。疫情之下，結合客戶需求，可拓展新產品線，一是開一個線上“脫單訓練營”，通過社群營銷的方式推動培訓業務，培訓內容就是客戶的需求的幾個問題。

　　二是和企業HR部門合作，增加周末或晚上聯誼活動。

　?。?）品牌營銷：增加線上新媒體營銷獲客方式，比如寫推文、拍視頻、做直播；

　　二是增加線下活動，比如教師與公務員專場活動，工程師碼農教師專場活動。

　?。?）渠道合作：與南京“非誠勿擾“電視節目合作，拓客品牌知名度。

　?。?）人才培訓：銷售團隊分組，選拔主管，培養年輕的管理干部。以彌補現有的銷售管理者的營銷策劃與業務開發的能力不足。

　?。?）績效考核：銷售部負責人的KPI從月度考核，調整為季度考核，如果業務增長太快，可設置上限。

　?。?）流程賦能：在與客戶對話或微信溝通時，銷售話術要繼續優化調整，提升服務能力。實現從目標客戶向意向客戶的突破，提升轉化率。

營銷與銷售管理體系建設B2B

　　案例2：B2B企業(某SaaS產品的高科技公司)

　　情況說明：

　　某SaaS產品的高科技公司，是一家為企業提供軟件定制化服務的供應商，不做標準的SaaS產品的，目前主要是基于用戶及應用層為企業提供軟件解決方案，從產品需求的梳理，到產品原型設計及產品版本規劃到軟件開發實施上線提供一站式的服務。目前主要為工業制造企業提供數字化解決方案，如為某大型工業制造企業提供基于微信端及Web端的獨家服務平臺，為光伏企業提供光伏運維監控管理平臺等。

　　公司成立已有7年了，目前有近100人。公司目前主要成本是房租與員工收入，公司研發人員比較多。創始人是海歸博士，計算機算法是專長，85后。

　　目標客戶行業，包括工業制造、醫療、汽車、電子、能源、消費品、零售、服務業等。

　　營銷與銷售管理體系建設

　　1、市場洞察：主要是目標客戶的分析，原來是各行各業的”散打”模式，要逐步有針對性的找幾個重點突破的行業。原來做的行業多達10個，只要有項目就做，行業Knowhow（行業訣竅）沒有沉淀，沒有積累起來核心競爭力，好像很多都能做，但大部分行業都不深。要找出3個重點關注的行業，作為未來3年的工作重點。深度積累這3個行業的Knowhow。

　　2、產品線梳理：要定義引流產品與高利潤產品。引流產品可以免費的，或試用版，可以建立初步的客戶信任關系。高利潤產品，就是公司核心競爭力，要有長期耕耘的準備。

　　3、品牌推廣：推廣方式要線上與線下相結合，要利用自身的優勢（對網絡技術的深度了解），多用新媒體營銷方式加強線上營銷，內容可包括產品的優勢、特性、成功案例、客戶收益等，形式包括推文、視頻、直播。這些免費的推廣方式，對于處在成長期的創業高科技企業，要用熟用活，要堅持做，不要松懈，不要輕易放棄。

　　4、精準客戶：可通過大數據技術獲取目標客戶清單，這是建立在確定3大主要目標行業之后，有針對性對精準客戶做深度跟蹤。

　　5、銷售管理：現有銷售人員和新招聘的銷售人員，結合現在辦事處或分公司的位置，按行業或按區域劃分，以加深和區域與行業客戶的黏性。

　　銷售人員的提成制度要優化，鼓勵多勞多得，不勞不獲，優勝劣汰。

　　6、渠道：可適度在區域市場發展一些戰略合作伙伴，充分利用合作伙伴在區域市場的資源，合作共贏。

　　7、HR人力資源：適度招聘有潛力的優秀大學生加入，先做技術研發，2-3年左右時間轉崗做銷售人員，注意培養方式，這對減低公司成本也大有好處。

　　小結：

　　經濟下行，疫情不斷，如何結合外部市場的變化，充分發揮企業的資源與優勢，快速提升業績，活下來，然后活得好，破局點就是推動“營+銷體系建設”，包括市場洞察、產品線優化、品牌推廣、銷售管理、渠道合作、人才建設、制度激勵、文化驅動等“八大抓手”。

（周老師簡介）

周黎明

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大企集團·（上海）咨詢研究院首席咨詢顧問

        3家500強外企中高管背景 （施耐德電氣Schneider、依工ITW、英特爾intel）；

        3年民營上市公司CEO  (民營科技，扭虧為盈，逆風翻盤）；

        30家以上企業管理咨詢顧問，包括3家以上民營上市公司、3家以上大中型國有集團、多家中小創企業等。

        實戰派管理咨詢顧問，以營銷銷售為核心，對戰略、組織、集團管控、人力資源、企業文化、制度等有專業研究與實戰經驗；

        尤其對戰略管理、營銷銷售管理、團隊管理有專業實操與培訓輔導經驗。