發布時間：2021.02.01 09:23作者：王雪冰
作者丨王雪冰大企·北京影響力聯合創始人；中國管理科學研究院人才戰略研究所專家委員會委員；山東大學領導科學研究中心研究員；具備豐富的營銷及企業經營管理實戰經驗。
成功始于目標，目標是工作中的助推器，能夠幫助我們提高工作效率，快速完成工作任務。業績的達成也源于有一個合理的目標。合理的目標離不開SMART原則的支撐：
SMART原則
1.目標必須是具體的(Specific)；
2.目標必須是可以衡量的(Measurable)；
3.目標必須是可以達到的(Attainable)；
4.目標必須和其他目標具有相關性(Relevant)；
5.目標必須具有明確的截止期限(Time-based)；
無論是制定團隊的工作目標，還是員工的績效目標，都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。
有了目標還得有完成目標的方法，到處碰墻摸索不僅費時費力，還會使員工喪失信心。下面講如何用四大舉措助推業績目標的達成：
01尋針管理法
這個理論最早來源于醫學界的雙盲測驗。
在醫學界，每開發一種新的治療方法或藥劑，在相關醫療機構同意并配合下，由醫師開處方給病患使用。方法是：針對同一類病患，分為二組，一組病患給予沒有任何藥劑成分或方法的治療，另一組病人則給予新處方的藥劑或方法。兩組病患事前都不知道，在沒有任何心理預期的情況下，予以追蹤了解實際藥效。根據測驗結果來推斷新藥的效果。
如果測試者之前知道自己吃的是哪種藥，被給予新藥的這種心理(寬慰效果)對病人的影響經常是非常積極的，它導致要評價新藥本身的效果十分困難。病人病情好轉既有可能是吃了新藥的結果，也有可能是病人知道吃了新藥而感覺有效，心理因素起了作用，精神上樂觀和愉快的結果。所以雙盲測驗從結果倒推看過程，能從關鍵核心點發現新藥的藥效。
放在業績目標上也一樣，一定要通過我們最后結果的達成倒推過來，影響我們業績的關鍵要素是什么？關鍵業務動作是什么？關鍵節點是什么？我們要把這些要素拎出來，用來指導我們下次目標的達成。
20%的事件決定80%的業績和利潤，20%的客戶決定我們企業80%的業績。所以這20%的事件就是關鍵業務驅動動作。這是尋針管理法給我們的一些啟示。
02標桿管理法
在企業管理，經常用“趕、學、比、幫、超”的管理方式。標桿管理不屬于單純的競爭管理，而是通過學習去探索、去發現更優秀的公司、更優秀的人、更優秀的做法，通過“學”，努力“趕”，達到“超”的目的。
在制定銷售目標或者下達銷售目標的時候，不是一味的下發壓力，而是向員工傳遞一種觀念：每天進步一點點。
比如總共有50名業務員，把第一名到最后一名的業績做一個排名，第50名的業績目標該怎么制定呢？以前49名的業績平均值作為參考值，同樣第49名的業績參考值就是前48名的業績平均值。層層遞進，告訴員工每天進步一點點，就可以實現業績目標。這樣下達的目標會更加合理，員工也會更加認可。
03回饋分析法
回饋分析法最早來自于西方管理學中。
1、準備做一件事情之前，記錄下對目標的期望。
2、在事情完成之后，將實際的結果/效果與預期進行比較。
3、通過比較，就會發現什么事情可以做好，什么事情是做不好的。
完成這三個步驟之后，總結實際結果與目標的差距，把這個差異改進，再放到下次，再預測下一個階段的業績和目標達成會發生什么樣的結果。在不斷提煉不斷總結的過程當中，會發現制定的目標就會變得更加合理，每次的目標達成率也會變得更高。
04產品市場法
在企業發展中有兩個重要因素：產品和市場，下面從四個維度來分析。
1.老市場、老產品：市場滲透
針對已經穩定成熟的產品，已經開辟過的市場，我們要做服務、做維護、做升級，讓客戶重新購買后續的連帶產品。要做市場滲透，也就是讓他重復的消費、重復的購買，而且不光要買我們的主導產品，還要買其他的產品，一魚多吃。
2.新產品新市場：多元化戰略
產品是新的，市場也是新的，我們要擁有多元化的策略。渠道要多、廣告越多、人員要多，而且要通過各種方式來打開市場。
3.老產品新市場：區域擴張
產品是老的，但是市場是新的。就要進行市場開發，把老的產品賣到沒有涉及到的市場中。
4.新產品老市場：產品開發
比如這個市場，我們已經深耕細做很多年了，要想繼續在這個市場中獲得更多的業績，就要不斷地進行產品升級，需要更多地創新，更多地研發去順應市場，引領市場。
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